销售人员职业规划路

销售是目前市场上需求量最大的职位,因此从事这一行业的人数也是相当可观的。众所周知,销售是一个高压力、高回报的工作,稳定性差、工作压力大、出差应酬是销售的代名词。很多年轻人也都把从事销售工作作为锻炼自己的一种方式。因此市场上的销售人员的职业素质可谓参差不齐,相差万里。

很多人做销售做了很多年,辗转于各个公司、各个行业之间,哪儿薪水高就去到哪里,但几年下来却依然是最普通的业务员。当青春不再,激情消退,要更多的顾及家庭孩子时,这些销售人员该何去何从?这就涉及到一个职业生涯规划的问题了。每一个销售人员在入行的几年内,最好都能结合自己的实际情况,给自己制定一个 职业规划 书,这样自己未来的奋斗才有方向,而清晰的目标是职场成功的保障。

一般说来,国内的销售人员有四类:一类是 兼职 销售人员,第二类是推销人员(如商场导购员),第三类是客户代表,第四类销售经理(高级营销人员)。销售人员的 职业规划 中,有四条比较可行的出路。

出路一:成为高级销售经理,做职业经理人

要成为高级的销售 人才 或经理人,销售人员必须抛弃低级的非专业化的靠感觉、靠冲劲做事,而要培养系统分析、全面思考的思维,讲究用数据说话,用调查分析来验证。将实践经验提升到理论高度。需要从全局的角度来思考、解决问题。做好 职业规划 就是运用这一思维的第一步。

出路二:转向管理岗位

众所周知,在企业众多至为重最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比,销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。而从销售总监中产生公司高层领导的几率也要比人力资源、财务总监的几率要大,多数公司的总经理都是销售出身。销售作为公司的核心利益部门,在资源上会有其他部门无可比拟的优势。

转向管理岗位也是很多销售人员职业规划中的一步。因此在做了几年的销售后,可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式,转向相关的专业化职能管理岗位,具体可以从三个角度考虑选择:渠道管理、供应商管理;战略规划、项目管理;运作管理、售前技术支持等等。

出路三:自己创业

做了几年的销售人员后,一般手头上都会拥有大量的客户资源,并同时有渠道掌握市场的发展变动信息,再加上平时带领销售团队所培养出来的管理、财务等方面的素质,这几方面的条件加起来,已具备创业的条件。因此,销售人员在考虑自己的职业规划时,不妨认真思考一下自己创业的可能性。给人打工即使领再高的薪水也还是个打工族,很多决策并不能由自己来决定,因此很多高级销售人员到最后选择了自己创业。

出路四:销售领域的管理咨询或培训

销售人员之于科班出身的管理咨询人员有着天然的优势,他们在市场上摸爬滚打数年,对市场上的讯息变化十分敏锐,并且自己有着极其丰富的销售经验,在为别人提供咨询或培训时必会得心应手。因此销售人员不妨把销售领域的管理咨询或培训列入在职业规划的考虑范围内。

当然在实现这几条出路之前,最重要的一点是尽量坚持不要换行业。这里说的行业是指大的领域,因为你从一个行业跳槽到另外一个陌生的行业,这很有可能会使得你前面几年的积累都白费掉,你的人脉、你的市场信息甚至你的销售经验在陌生的行业中都不会发挥什么优势。甚至由于行业的不同特点,你以前的经验可能还会禁锢你的发展。

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销售人员职业规划发展


销售人员往往有这样的倾向:哪个企业底薪高去哪里,哪个企业提供的职务高就去哪里,哪个企业的工作轻松就去哪里,哪个企业的提成高就去哪里由于跳槽频繁,他们最后往往无所作为。其根本原因是职业目标不清晰、缺乏职业规划。

我们每个销售人员都是处在市场经济社会当中,市场经济使每个人都有可能成为自己人力资本的主宰,为什么我们要被动地让外界环境来影响、决定我们的职业生涯轨迹呢?市场经济社会是一个充满机遇的社会,我们如何才能抓住机遇呢?市场经济社会又是一个充满竞争的社会,我们如何才能够保持领先的位置呢?市场经济社会是一个很难有终生职业的社会,如何才能让我们拥有终生职业呢?

如果销售人员希望能够抓住时代的机遇,获得终生职业,做自己人力资本的主宰,就必须做出自己的职业规划:分析自己的现状,给自己设立一个有挑战性的职业目标,了解自己的潜能,找到不足,弥补差距,实现自己的人生梦想。

在做职业规划之前,必须要深刻理解几个基本概念:职业、职业生涯及职业生涯阶段、内职业生涯及外职业生涯。

职业

职业就是指参与社会分工,利用专门的知识和技能,创造物质财富、精神财富,获得合理报酬,满足物质生活、精神生活的工作.

这其中包含了五种关系:

A.个人与他人的社会关系,强调职业首先必须是一种社会分工;

B.职业与知识技能的关系,每种职业必须具有相应的知识和技能;

C.知识技能与财富的关系,只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富;

D.创造财富与报酬的关系,相对于创造的财富必须获得合理的报酬;

E.获得报酬与需求的关系,从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系,才称得上是职业,缺一不可。

根据职业的定义,我们便能清楚地看出社会上普遍流传的一个观念是错误的--销售工作不需要什么经验和技能,谁都可以做。实际上,销售员是一种职业,需要专门的知识和技能,业绩不好的销售人员都应认真思考:我是否具有做好销售工作所必须的知识和技能?如果不具备,我怎样才能弥补这种能力差距?

职业生涯及其阶段

职业生涯就是一个人从事职业的经历。我们把职业生涯周期分为四个阶段:职业生涯早期,职业生涯中前期,职业生涯中后期和职业生涯后期。每个不同的时期,都会有不同的特点,我们在每个时期的任务也不一样。

从20多岁到30岁这个阶段,属于职业生涯早期,又称为职业生涯第一青春期,这个阶段的主要任务是学习、了解、锻炼;30岁到40岁这个阶段属于职业生涯中前期,即职业生涯成长期,主要任务是争取职务轮换,增长才干的机会,寻找最佳贡献区,也就是争取找到我们的职业锚;40岁到55岁是职业生涯的中后期,称作成熟期,又称为职业生涯的第二青春期,主要任务是创新发展,贡献辉煌;55岁到70岁是职业生涯的后期,主要任务是领导、决策或总结教训,教授经验。

了解职业生涯阶段,使我们能更好地进行职业生涯现状分析,了解自己所处的位置,为明确自己的职业方向提供信息与参考。

内、外职业生涯

外职业生涯是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程。外职业生涯因素通常由他人给予和认可,也容易为他人所剥夺。比如,一个业务代表在应聘一家企业时,这个企业所提供的薪水不是他能决定的,即使他在进入企业之初的薪水很高,如果他不能给企业带来业绩,企业就可以随时降低他的薪水或辞退。

内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程。内职业生涯因素主要是靠自己的不断探索而获得,不随外职业生涯的获得而自动具备,也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。例如小王被任命为销售经理,他获得的只是外职业生涯的一个职务,至于他是不是有能力做好这个经理,该职业应该具备的知识观念、经验能力、心理素质等是不是已经具备,并不是他在被任命的那一天就自动具备了,这需要在工作实践中探索、思考,才能逐渐获得。而一旦获得以后,即使由于某种原因,小王不再担任该职务了,他的知识观念、经验能力和心理素质依然为他自己拥有。

只有内、外职业生涯同时发展,职业生涯之旅才能一帆风顺。内职业生涯的发展,是外职业生涯发展的前提,销售人员必须用内职业生涯的发展,带动外职业生涯的发展。另一方面,外职业生涯发展顺利,还可以促进内职业生涯的发展。如果销售人员的眼光只盯着外职业生涯的各种因素:底薪是多少、职务有多高、提成比例如何、交通费是多少等,往往会使我们的职业生涯发展方向发生偏差,不能达成预期目标。

在职业生涯开发与管理体系中,我们提倡这样的观念:在职业生涯早期,对自己锻炼最大的工作是最好的工作;在职业生涯中期,收入最多的工作是最好的工作;在职业生涯后期,实现自己人生价值最大的工作,是最好的工作!

理解了上面几个概念,我们就可以进行职业生涯规划了。一份完整的职业生涯规划包括十个方面的内容:A.题目及时间坐标;B.职业方向和总体目标;C.社会环境、职业环境分析结论;D.行业分析、企业分析结论;E.角色(贵人)及其建议;F.目标分解、选择、组合;G.明确成功标准;H.自身条件及潜能测评结果;I.差距分析;J.缩小差距的方法及实施方案。为使销售人员能够掌握职业生涯规划的方法,我们将详细地介绍这些内容。

题目及时间坐标

在职业规划题目及时间坐标项目中,需要表达四个方面的内容:规划者姓名、规划年限、起止日期、年龄跨度。

写明规划者的姓名,目的是强调规划者的主宰心态。前面提到,市场经济社会使我们最有可能成为自己人力资本的主宰,销售人员应该掌握自己的职业生涯命运,因此要在这里写上自己姓名,也是给自己的一份心理合同。

写明规划年限,目的是要分清是阶段性还是终生性职业生涯规划,比如五年、十年或终生职业生涯规划。需要强调的是,终生性是指职业生涯的终点,而不是人生的终点。在这里还要写明开始日期和结止日期,开始日期要详细到年、月、日,结止日期到年就可以了。我们建议第一次写职业生涯规划的人,并不需要做长期的规划,特别是处于职业生涯初期的年轻人,可以从二年或三年的职业生涯规划开始。需要注意的是,写职业生涯规划的最短时间段是一年。一年以内的事情,可以在职业生涯现状分析中解决。

最后,要写明在本规划周期内,你的年龄跨度是多少,比如从27岁到31岁。目的是提醒自己,人生生命周期是单向性的,不可逆转的,强调时间的紧迫性。

例如,一个叫王小东的销售经理,今年31岁,准备制定一个从2005年4月9日至2007年的两年职业生涯规划,这份职业生涯规划的题目及时间座标就是:王小东两年职业生涯规划;2005年4月9日~2007年;31~33岁

职业方向和总体目标

职业方向指的是对职业的选择,比如销售管理人员、企业管理人员、律师、教授、医生等。职业方向的选择反映了规划者的职业生涯动机或主观愿望。

为什么一定要选择职业方向呢?因为新生活是从选定方向开始的。

在非洲西撒哈拉沙漠里,有一个名叫比塞尔的小村庄。多年前,这里是一个不为人知、与世隔绝的小村落。当地的人很少走出村庄,外面的人也很少来到这个村庄。后来,有一个叫肯莱文的欧洲青年,来到了比塞尔,建议他们走出沙漠。当地一个叫阿古特尔的青年,年富力强,上进好学,在肯莱文的建议下他费尽周折,历尽磨难,最后一次终于用三天就走出了沙漠。在此之前,比塞尔人曾多次试图走出沙漠,但每一次都又绕回原地。原来,比塞尔人没有使用任何导航工具,由于人两侧肌肉发达程度有差异,会在不知不觉中走出一个朝左拐的弧型,而且拐的幅度会越来越小、越来越小,最后就走成一个像卷尺的螺旋状,回到起点。阿古特尔把外面的人带进来,又把里面的人带出去。多年以后,比塞尔成了一个远近闻名的旅游胜地。比塞尔人在村子中央小广场上,设立了一个阿古特尔的铜像,铜像的基座上镌刻着一句话:新生活从选定方向开始。

我们每个销售人员在自己的职业生涯中有没有转圈子的感觉呢?我们的职业方向是销售员、销售管理人员、市场策划人员、或者是其他的方向?

无数事实证明:真正有意义的人生往往是在确定职业方向、确定自己目标那一天才开始的。

销售人员职业规划范文


销售人员职业规划范文

销售是目前市场上需求量最大的职位,因此从事这一行业的人数也是相当可观的。众所周知,销售是一个高压力、高回报的工作,稳定性差、工作压力大、出差应酬是销售的代名词。很多年轻人也都把从事销售工作作为锻炼自己的一种方式。因此市场上的销售人员的职业素质可谓参差不齐,相差万里。

很多人做销售做了很多年,辗转于各个公司、各个行业之间,哪儿薪水高就去到哪里,但几年下来却依然是最普通的业务员。当青春不再,激情消退,要更多的顾及家庭孩子时,这些销售人员该何去何从?这就涉及到一个职业生涯规划的问题了。每一个销售人员在入行的几年内,最好都能结合自己的实际情况,给自己制定一个职业规划书,这样自己未来的奋斗才有方向,而清晰的目标是职场成功的保障。

一般说来,国内的销售人员有四类:一类是兼职销售人员,第二类是推销人员(如商场导购员),第三类是客户代表,第四类销售经理(高级营销人员)。销售人员的职业规划中,有四条比较可行的出路。

出路一:成为高级销售经理,做职业经理人

要成为高级的销售人才或经理人,销售人员必须抛弃低级的非专业化的靠感觉、靠冲劲做事,而要培养系统分析、全面思考的思维,讲究用数据说话,用调查分析来验证。将实践经验提升到理论高度。需要从全局的角度来思考、解决问题。做好职业规划就是运用这一思维的第一步。

出路二:转向管理岗位

众所周知,在企业众多至为重最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比,销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。而从销售总监中产生公司高层领导的几率也要比人力资源、财务总监的几率要大,多数公司的总经理都是销售出身。销售作为公司的核心利益部门,在资源上会有其他部门无可比拟的优势。

转向管理岗位也是很多销售人员职业规划中的一步。因此在做了几年的销售后,可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式,转向相关的专业化职能管理岗位,具体可以从三个角度考虑选择:渠道管理、供应商管理;战略规划、项目管理;运作管理、售前技术支持等等。

出路三:自己创业

做了几年的销售人员后,一般手头上都会拥有大量的客户资源,并同时有渠道掌握市场的发展变动信息,再加上平时带领销售团队所培养出来的管理、财务等方面的素质,这几方面的条件加起来,已具备创业的条件。因此,销售人员在考虑自己的职业规划时,不妨认真思考一下自己创业的可能性。给人打工即使领再高的薪水也还是个打工族,很多决策并不能由自己来决定,因此很多高级销售人员到最后选择了自己创业。

出路四:销售领域的管理咨询或培训

销售人员之于科班出身的管理咨询人员有着天然的优势,他们在市场上摸爬滚打数年,对市场上的讯息变化十分敏锐,并且自己有着极其丰富的销售经验,在为别人提供咨询或培训时必会得心应手。因此销售人员不妨把销售领域的管理咨询或培训列入在职业规划的考虑范围内。

当然在实现这几条出路之前,最重要的一点是尽量坚持不要换行业。这里说的行业是指大的领域,因为你从一个行业跳槽到另外一个陌生的行业,这很有可能会使得你前面几年的积累都白费掉,你的人脉、你的市场信息甚至你的销售经验在陌生的行业中都不会发挥什么优势。甚至由于行业的不同特点,你以前的经验可能还会禁锢你的发展。

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销售人员职业规划书


每一个销售人员刚进入企业,通常的都要接受一些培训。培训内容主要集中在产品、销售技巧、工作心态等方面,至于个人职业生涯规划方面几乎从不涉及。本文旨在帮助销售人员认清自己人生目标,做好职业生涯规划,在为企业和社会做出贡献的同时,实现自己的人生价值。
销售人员往往有这样的倾向:哪个企业底薪高去哪里,哪个企业提供的职务高就去哪里,哪个企业的工作轻松就去哪里,哪个企业的提成高就去哪里由于跳槽频繁,他们最后往往无所作为。其根本原因是职业目标不清晰、缺乏职业生涯规划。
我们每个销售人员都是处在市场经济社会当中,市场经济使每个人都有可能成为自己人力资本的主宰,为什么我们要被动地让外界环境来影响、决定我们的职业生涯轨迹呢?市场经济社会是一个充满机遇的社会,我们如何才能抓住机遇呢?市场经济社会又是一个充满竞争的社会,我们如何才能够保持领先的位置呢?市场经济社会是一个很难有终生职业的社会,如何才能让我们拥有终生职业呢?
如果销售人员希望能够抓住时代的机遇,获得终生职业,做自己人力资本的主宰,就必须做出自己的职业生涯规划:分析自己的现状,给自己设立一个有挑战性的职业目标,了解自己的潜能,找到不足,弥补差距,实现自己的人生梦想。
在做职业生涯规划之前,必须要深刻理解几个基本概念:职业、职业生涯及职业生涯阶段、内职业生涯及外职业生涯。
职业
职业就是指参与社会分工,利用专门的知识和技能,创造物质财富、精神财富,获得合理报酬,满足物质生活、精神生活的工作.

这其中包含了五种关系:
A.个人与他人的社会关系,强调职业首先必须是一种社会分工;
B.职业与知识技能的关系,每种职业必须具有相应的知识和技能;
C.知识技能与财富的关系,只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富;
D.创造财富与报酬的关系,相对于创造的财富必须获得合理的报酬;
E.获得报酬与需求的关系,从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系,才称得上是职业,缺一不可。
根据职业的定义,我们便能清楚地看出社会上普遍流传的一个观念是错误的--销售工作不需要什么经验和技能,谁都可以做。实际上,销售员是一种职业,需要专门的知识和技能,业绩不好的销售人员都应认真思考:我是否具有做好销售工作所必须的知识和技能?如果不具备,我怎样才能弥补这种能力差距?
职业生涯及其阶段
职业生涯就是一个人从事职业的经历。我们把职业生涯周期分为四个阶段:职业生涯早期,职业生涯中前期,职业生涯中后期和职业生涯后期。每个不同的时期,都会有不同的特点,我们在每个时期的任务也不一样。
从20多岁到30岁这个阶段,属于职业生涯早期,又称为职业生涯第一青春期,这个阶段的主要任务是学习、了解、锻炼;30岁到40岁这个阶段属于职业生涯中前期,即职业生涯成长期,主要任务是争取职务轮换,增长才干的机会,寻找最佳贡献区,也就是争取找到我们的职业锚;40岁到55岁是职业生涯的中后期,称作成熟期,又称为职业生涯的第二青春期,主要任务是创新发展,贡献辉煌;55岁到70岁是职业生涯的后期,主要任务是领导、决策或总结教训,教授经验。
了解职业生涯阶段,使我们能更好地进行职业生涯现状分析,了解自己所处的位置,为明确自己的职业方向提供信息与参考。
内、外职业生涯
外职业生涯是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程。外职业生涯因素通常由他人给予和认可,也容易为他人所剥夺。比如,一个业务代表在应聘一家企业时,这个企业所提供的薪水不是他能决定的,即使他在进入企业之初的薪水很高,如果他不能给企业带来业绩,企业就可以随时降低他的薪水或辞退。

内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程。内职业生涯因素主要是靠自己的不断探索而获得,不随外职业生涯的获得而自动具备,也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。例如小王被任命为销售经理,他获得的只是外职业生涯的一个职务,至于他是不是有能力做好这个经理,该职业应该具备的知识观念、经验能力、心理素质等是不是已经具备,并不是他在被任命的那一天就自动具备了,这需要在工作实践中探索、思考,才能逐渐获得。而一旦获得以后,即使由于某种原因,小王不再担任该职务了,他的知识观念、经验能力和心理素质依然为他自己拥有。
只有内、外职业生涯同时发展,职业生涯之旅才能一帆风顺。内职业生涯的发展,是外职业生涯发展的前提,销售人员必须用内职业生涯的发展,带动外职业生涯的发展。另一方面,外职业生涯发展顺利,还可以促进内职业生涯的发展。如果销售人员的眼光只盯着外职业生涯的各种因素:底薪是多少、职务有多高、提成比例如何、交通费是多少等,往往会使我们的职业生涯发展方向发生偏差,不能达成预期目标。
在职业生涯开发与管理体系中,我们提倡这样的观念:在职业生涯早期,对自己锻炼最大的工作是最好的工作;在职业生涯中期,收入最多的工作是最好的工作;在职业生涯后期,实现自己人生价值最大的工作,是最好的工作!

职业规划:销售人员如何转型


销售工作一直是职业类型中的大头,需求大,门槛也相对较低。但是销售工作的压力、一定年龄后面对的转型问题都给从事这项工作的人带来了很大的困扰。是继续从事销售工作,或是以部门管理者为目标还是转行做其他工作,面对这个问题首要该考虑的因素是什么呢?

职业案例

Harry在金融产品做销售不到两年,从大学刚毕业的职场新人,到一个小小的销售主管,这两年不可不谓艰辛。由于底薪不高,每个月都过的提心吊胆,有收入上的压力,也有公司指标的压力。Harry的不少同事都有要走的迹象,虽然只是风言风语,还尚未可知他们是不是真的要走,但Harry的跳槽之心早已澎湃。

虽然很有跳槽的想法,但是Harry对跳槽没有一个明确的目标,对跳槽风险也存在很大的顾虑。现在公司的压力大、发展前途也不看好,公司的管理也不公平,Harry有很高的跳槽意愿。但是对于跳槽到哪里,他一头雾水。投了一段时间的简历全都石沉大海,他不想继续从事销售底层工作,但是大公司的销售主管层面他还没有足够的能力,他现在所在的企业是国有民营的合资企业,外企又对这种工作经验没有太大兴趣。

职业顾问为Harry做了职业潜力测试,Harry有较好的全局观,注重逻辑判断,偏重于理论性强的工作,从内心来说他并不喜欢现在这个工作的氛围,无法从中取得突破。他有着丰富的销售经验,市场敏感度高,对客户心态有着不错的把握。目前他有了一定的职场人脉,但是因为职位不高,还不能够独当一面地工作。

职业顾问认为,由Harry的背景和过去工作经验来看,工作应该围绕金融投资业来进行。Harry的潜力显示他不适合一直做销售,虽然前一段业绩不错,但这是由于Harry的努力和勤奋所致。根据他的特点,Harry应该向分析类、管理类职位靠拢。他需要建立一个中长期的转型规划。当务之急,进入一家管理有序、积极进取的金融投资企业,而且必须行业有一定底蕴,这样使得Harry有更多学习的机会。从基础类的数据分析相关职位做起;如果一时半会没有机会,也可以坚持销售,但要转移到市场分析类职位,以便于今后转型。另外金融是个知识密集型的行业,理论体系必不可少,必须课外充电;职业顾问建议在3年内,Harry应该获得一个硕士学位,要利用职业之余进行,因为再往上一层,都是硕士以上的同行,没有相应学历会显得根基不足。

职业顾问启示录

资深职业顾问徐莉琴女士指出:转型一直是很多销售人员思考最多的问题,因为销售流动性大、门槛较低,有的行业的销售工作专业性略差,而且人员众多,竞争激烈。这些决定了很多销售人员并不适合做销售但是却进入了这个圈子,他们中很多都被决定了要离开销售行业。从职业规划角度看,几乎所有的出局者都有着其他的特殊潜力,所以销售人员如何转行,也成了一个不容易马上看出答案,但又亟需解决的问题。一个科学的分析加上合理的职业规划,将帮助所有的待转型人士。

职业生涯规划无论是对于职业定位还是职业转型都至关重要。新人需要制定合适的发展目标,有一定工作经历的人则需要重新认识自己,根据各种情况调整自己的目标。无论是销售人员还是其他岗位人员,面对职业转型时都要对自己的职业目标仔细规划,从全面、彻底地了解自己的性格、工作倾向和特长到观察,到科学地看待职业目标的发展前景以及实现途径,都保证了职场人士不至于眼高手低,甚至碌碌无为。

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