消费心理学:选择越多,越难选择?。

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消费者对于某类商品的熟悉程度会影响其购买意愿。这项研究发表在最新一期《心理科学》期刊上。

消费者对于某类商品的熟悉程度会影响其购买意愿。这项研究发表在最新一期《心理科学》期刊上。

我们的研究显示,商家在设置某类商品的可选择范围时,最好得考虑一下消费者对于该类商品的了解程度。以色列Herzliya跨学科研究中心Arison商学院的研究者LiatHadar说,在那些消费者不太懂的领域,比如酒类,应该提供更多选择;相反地,在那些消费者熟悉的领域,比如软饮料类,应该提供更少的选择。

人们主观上认为自己对某件事物的了解程度,可以称为主观知识。与真实知识或专业知识不同,主观知识其实并不那么可靠(译者注:举个例子,从来没有谈过恋爱的小明觉得他很懂女人,这只是他的主观知识,但是,谈过好几次恋爱、专门从事两性心理学研究的小王号称恋爱专家,则可以算是有专业知识了)。但是,以往的研究发现,日常生活中,人们更倾向于依赖主观知识做决定,比如在做经济决策的时候。

Hadar和加州大学洛杉矶分校Anderson管理学院的同事SanjaySood开展了一系列实验。实验中,被试得知他们将要从某类商品里(比如咖啡类、酒类或电子游戏类)选择出一个特定的品种来。研究者让一部分被试觉得自己比其他人更懂这类商品,而让另一部分被试觉得其他人比自己更懂这类商品。

举个例子,在第一个选择咖啡的实验中,一部分被试得知其他人是对该类产品很了解的咖啡行家,另一部分被试则得知其他人是对该类产品了解较少的青少年。结果前一部分被试报告了更低的主观知识。

接着,研究者要求被试从一堆同类产品中选出一个(他们最青睐的)特定的品种来,面临的选择为五选一或者二十五选一,之后,被试有一次抽奖机会,中奖者可以拿走自己刚才选择的品种,或是直接得到5美元如此,被试就会真正用心地去比较、挑选。

实验结果显示,对于主观知识高的被试而言,当面临的选择更多时,会更加倾向于在抽奖时直接得到5美元(意味着他们懒得费神费心去选择);相反,对于主观知识低的被试而言,当面临的选择更多时,会更加倾向于在抽奖时拿走自己刚才选择的品种(意味着他们更乐意挑挑拣拣一番)。

根据Hadar和Sood的解释,当面临更多选择时,那些主观知识高的消费者会觉得选项太多而难以做出决定,或者事后也更容易对自己做出的决定不满意;而那些主观知识低的消费者则会觉得更多的选项亦提供了更多的信息,有助于他们货比三家,从而青睐有更多选项的情况。

不过,后续实验也显示,只有在产品信息简单易懂时,主观知识低的消费者才会青睐有更多选项的情况。(译者注:比方说,不懂酒的小明去超市买酒,超市货架上的酒类品种繁多,都标注了酒精度、口味和价格,小明很容易地就选出了自己心仪的组合;不懂电脑的小林去百脑汇买电脑,看到品种繁多的电脑,虽然都标注了CPU、内存、硬盘、显卡等参数,但是小林完全看不懂,所以一点儿帮助都没有;)

举个例子,主观知识低的消费者去买葡萄酒时,如果所有葡萄酒上都标注了有用信息,比如口味、葡萄品种等,那么消费者就喜欢有更多选择;相反,如果所有葡萄酒上都只标注了酿酒厂的名字,那么这种信息对消费者一点儿用都没有,选择更多,反而令消费者更加不知所措而已。

以往的研究提示,这个现象(主观知识影响对选项数量的偏好)在日常生活中也很普遍,比如在做经济决策的时候。

有研究显示,大部分雇员都对401k退休福利计划(译者注:美国的一种养老金储蓄方案,有多种投资方案和组合可以选择)一窍不通,即便是有提供了详细信息,大家也看不懂,Hadar解释道,我们的研究结果与前人的实证观察一致,当面临更多种401k退休福利计划的选择方案时,人们反而更加不情愿参加这个福利计划。

Hadar和Sood相信,他们的工作会为政策制定者们提供新的思路,无论是在设计超市货架上某类商品的可选择品种时,还是在设计投资方案或养老福利计划时。

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困难的路越走越容易,容易的路越走越难


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如果选择总是问别人的话,下次你还得继续问别人,每次直接问到问题的答案的同时,意味着你永远都要靠别人的大脑来获得答案。困难的路越走越容易,容易的路越走越难。

1.遇到问题寻找捷径为什么是很聪明的做法

我们在生活中总是在不停地试图做最优经济决策,只不过很多时候我们为适应远古社会而进化的大脑未必适用于现代工业社会(《MeanGenes》,《进化心理学》,《HowWeDecide》),所以很多时候我们可以在超市为选择哪一卷卫生纸斟酌半天(《PredictablyIrrational》),却在面对生活中重大抉择的时候轻易就随波逐流(《ParadoxOfChoice》)。

我们的很多决策依赖于情绪系统的输出(从进化时间上比较旧的大脑部分)(《HowWeDecide》,《SynapticSelf》),这部分大脑属于典型的经过了漫长进化时间所雕琢过的,决策机制严重适应远古社会的模块(《MeanGenes》),比如在物质贫乏的远古时期,不管什么时候遇到富含热量的食物是必吃无误的,所以我们的情绪大脑只要闻到美食是绝对不去克制诱惑的,长出脂肪又如何?有的是饥寒交迫的时候去燃烧这些脂肪。然而这条规则到了现代这个物质充裕的社会却成了灾难(去查一下美国的肥胖比例?),可谓成也萧何败萧何。这样的例子在《MeanGenes》中还有不少。

我们在学习新东西,遇到困难的时候,为什么会放弃?

因为我们下意识中会对所面临的困难以及成功后所得的收益作一个评估(经典的cost/return分析),这里特别重要的是对面临的困难的评估:我们都知道学习任何一门技能,一开始可能还兴趣浓厚,捋袖子上阵,过了一阵子便会遇到一个典型的分水岭,你会发现未知的东西比你想象得要多,困难重重,似乎一眼看过去没法确信什么时候才能掌握,甚至觉得有点MissionImpossible,当觉知到的困难到一定程度之后,我们的大脑便会想:既然很大可能最终失败,甚至看不到成功的可能,为什么要白费力气去学一通呢?还不如省省呢。

这是一个聪明的经济决策,去权衡性价比应该是每个经济个体的原则。然而,这个决策笨就笨在,它把困难评估得过高了,因此决策的前提就弄错了。为什么这么说呢?

现代社会很多新东西是知识密集型的,而不像我们祖先生活的远古社会可能绝大部分是体力活。对体力活的评估我们很在行,大约能知道困难有多大,需要耗时多久,有没有可能完成。然而对学习新知识的困难程度的评估,我们却很不在行,因为大部分知识都是需要等你掌握了之后才会豁然开朗、柳暗花明的,而在这之前你会觉得这东西太难了,完全没有头绪,摸不着门道,觉得山重水复疑无路,你会想既然无路,就别去碰得满头是包了吧?何苦呢?。

有一个很不错的概念叫做UnknownUnknown,大意是如果你不知道一个东西的话,你也不会知道你自己不知道它。很多时候新知识就有这个特性掌握了之后觉得很明白,掌握之前却觉得不可能啊、这简直没有解嘛。在这样的认知之下,你自然会高估前方的困难、风险和不确定性,因为你不知道什么样的知识才能解决你的困惑。然而事实上呢?只要智商没有根本的差别,别人的大脑能够掌握的知识,你的大脑也能掌握,你所感觉到的巨大困难只不过是因为UnknownUnknown,你所需要的只是耐心地踏遍这块知识版图,当你掌握了那些你该掌握的知识之后自然会柳暗花明。

2.遇到问题寻找捷径为什么只是小聪明

我们在遇到困难的时候会试图去寻找捷径,心里的想法大概是:既然我自己解决可能需要耗费极大的精力,甚至连最终能否解决都无法判断,那么为什么要冒风险花费大量的时间去尝试呢?还不如想想其他法子。比如绕过问题,或者将问题外包给别人。

这很聪明,很经济:用最小的代价解决手头的问题。看上去是一个寻求经济上最优解的法子。

不过到底是局部最优还是全局最优呢?

用最小的代价解决手头的问题这里的问题在于,难道我们计算收益的时候仅仅考虑是否解决了手头的问题吗?如果解决的过程中得到了其他的收益呢?

为了解决一个技术问题,你踏遍互联网,翻了若干教程、网站、书籍,最终解决了这个问题的同时还知道了以后遇到类似的问题该到哪儿最快最有效地找到参考,你还知道了哪些网站是寻找这个领域最有价值信息的地方,你还知道了哪些书是领域内最经典的书,说不定你在到处乱撞的过程中还会遇到其他若干意想不到的收益。

为了解决一个内存泄漏的bug,你学习了一堆底层知识、了解了一堆调试工具、学习了若干wikipedia页面,表面上看来,仅仅为了解决这一个小bug你的时间花销未免太大了点,然而关键就在于,它的收益远远不止于解决了这一个小bug,下次你遇到任何类似的bug的时候就能够哐当两下就解决之了。

生活或工作中,很大程度上你遇到的每个问题都不是孤立的,既然你遇到了某问题,那么很大的可能性你以后还会遇到类似的问题。当然,这个说法的另一面是,也有一些问题是一锤子买卖,即以后不会遇到类似的问题,因此只求速解决。不过按照我的经验这样的问题实在太少了,此外,你觉得你真的能够分辨你面对的问题是否属于这类问题吗?

底线是,就算是这样的问题,你自己动手解决也能培养学习能力和思考能力。如果你判断它是一锤子问题,外包给别人解决,那么你就永远没机会发现这个问题背后蕴藏着哪些知识,这就成了一个自我实现的预言。

如果选择总是问别人的话,下次你还得继续问别人,每次直接问到问题的答案的同时,意味着你永远都要靠别人的大脑来获得答案。

困难的路越走越容易,容易的路越走越难。

职场知识:职场是个技术活,了解些职场心理学很有必要


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职场中有很多不同的职业,“有人的地方就有江湖”除了少部分独立工种的工作外。许多工作还是需要团队协作完成的,退一万步来说,在职场上人与人的接触总是避免不了的。众所周知,职场是个技术活,但我们可以提前做好准备,见招拆招,迎接人生新阶段!

遵循蘑菇定律

初入职场,常常会被置于阴暗的角落,不受重视或打杂跑腿,接受各种无端的批评、指责、得不到必要的指导和提携,处于自生自灭过程中。但是,蘑菇生长必须经历这样一个过程,人的成长也肯定会经历这样一个过程。这就是蘑菇定律,或叫萌发定律。所以,想成蝶先破茧。

拒绝布利丹效应

一头饥饿至极的毛驴,站在两捆完全相同的草料中间,可是它却始终犹豫不决,不知道应该先吃哪一捆才好,结果活活被饿死了。这个寓言故事也就被人们用来喻指那些优柔寡断的人。身在职场资源有限,在精力和资源有限的情况下,合理分配自己的时间显得尤为重要。所以想要做好事情,先分清轻重缓急。

避免青蛙法则

生于忧患,死于安乐的道理大家都懂。人都是有惰性的,很多人刚进公司表现地非常积极,一旦成了职场老油条,就开始慢慢懈怠,不到迫不得已,不会自己主动去学习新的技能,没有危机意识,就像温水煮青蛙。职场竞争很激烈,一旦你消极懈怠,就会很快被取代。所以,如果一个管理者、一个部门、一个单位失去了必要的刺激,处在一种安逸的工作氛围中而不自觉,那么等危机真正到来时,就来不及了。青蛙法则告诉我们的,也正是如此。

的确,职场是个技术活,想要在职场混好真心不容易,初入职场,要遵循蘑菇定律,慢慢成长破茧成蝶,在做事上要记得布利丹效应,分清事情轻重缓急,最后,要保持激情,切忌温水煮青蛙,慢慢进入舒适区忘记了奋斗的初衷。做到这几点,相信你能在职业发展道路上走得更远、更好。

女孩,别在能吃苦时选择安逸


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如果老天善待你,给了你能干的丈夫和优越的生活,请不要收敛了自己的斗志;如果老天对你不够疼爱,百般设障,也请不要磨灭了对自己的信心和向前奋斗的勇气。

我们公司招聘的人员,归纳起来有三类,一类是物业顾问,是所谓行销的,一类是项目销售,是坐销的,第三类是行政文员类。
我每次都会让面试的女士挑,往往她们愿意干行政,其次是坐销,而挑行销的寥寥无几。即使我告诉她们物业顾问底薪最高,还有提成,未来还能当经理,转到行政部或项目部是很easy的事,她们仍然不会改变他们的选择。她们的选择顺序,正好是与赚钱多少相反的,怪了。
其实她们的选择顺序是按照工作的压力顺序来选择的,也就是说,她们宁可找一个,压力小的,稳定的,清闲的工作,即使赚钱少,升值机会小,发展难。可惜,这样的人,我连行政部都不会录用她,因为她们根本没有事业心,也不会学习,除非现在公司恰好有个紧急的缺岗。

能吃苦时选安逸,能学习时谈恋爱

今天行政又推荐了一个素质不错的女士刘小姐,到我办公室面试,我扫了一眼她的简历,就看透她了,不过还是让她叙述了一下,她一直做售楼员,4年换了3个项目,中间休息了一年,现年28岁,来到我们公司,希望继续在项目上干接待客户的工作。她们的年龄均在25岁上下,有些确实形象可人,但是,我真的为她们的未来担心,因为,很有可能,她们的未来很麻烦,甚至会过悲惨的后半生。
在最能吃苦的时候寻求了安逸,在最能学习的时候,谈了恋爱,因为她们的计划是28岁以前结婚生子,所以打扮,交友是她们全部的世界,当然了,享受青春的快乐时光,也是最吸引她们的,即使为此请假,辞职,也不会当回事。
自然她们在28岁,如期的嫁给了一个有钱的或是有潜力的男人,这个男人之所以娶她,往往是因为她花开正艳。老公那个时候或许还在事业的发展阶段,她很听老公的话,辞职回家了,当了全职的太太,有些还在无心的上班,直到生孩子。

有子万事足,转身变阿姨

对于一直处于底层员工的妇女,生孩子,几乎是她们事业的结束。除非是在事业单位,如果是一般性的单位,她们往往因此就辞职了,怀孕到生,喂养孩子半年,一切恢复的时候,想起上班就头疼,首先,不好再找清闲的工作,因为那个时候,要找可以回家比较早的差事,否则,无法照顾孩子,不放心呀,其次发现要雇阿姨来代替自己,一盘算,阿姨比自己还贵,结果,给了自己一个借口,为了教育孩子,亲自带孩子,一直到长大,其实对事业的没追求,以及对社会工作的畏惧也是造成她成为专职太太的原因。
全家的经济重担落到了老公的身上,老公在事业上不断的努力和学习,和业务关系的不断交往,素质提高了,职位和金钱提高了,朋友圈子也越来越大,社会不断的进步,老公也不断的进步。
老婆其实也不是那么的忙,孩子上幼儿园了,她一个人,孩子上学了,她还是一个人,偶尔也会和另一个不上班的太太,一起逛街,美容,但是发现,自己和社会越来越远,几次鼓起勇气要再次步入社会,但是年龄不饶人,原来的基层工作,她不能干,原来干不了的,现在更是干不了,其实这样的女人,也不会特别的贤惠,料理家务慢慢的失去了兴趣,毕竟是新时代的女性,哪里愿意甘心在家老这么呆着。可是,后悔呀,小得时候没有认真的读书,在职的时候没有学什么,也没有真正潜心与任何的行业,没有一技之长,怎么开始呢,怎么坚持呢,在可以吃苦的时候,享乐了,人生的糖果都吃光了,现在除了不断的犹豫,影响着心情,甚至还烦扰着老公。

共同语言减少,相互差异激增

其实她可以很享受,毕竟有幸福的家,有爱她的老公和可爱的孩子。只是她经常抱怨家务的烦琐,她为了这个家,奉献了一切,老公懒得和她抬杠,其实老公想说,我为了这个家在拼。她最大的愿望,是想让老公跟她耐心的聊一会儿,可是他回家很晚,因为应酬,即使回了家,也不说话,看电视睡觉,女人不让他睡,吵架,老公觉得这个女人越来越难以理喻,女人感觉男人好像不那么爱她。吵架,对于一对幸福的夫妇,是打情骂俏,而对于冷漠的夫妇,是想打破麻木,打破了麻木,往往是烦,往往是彻底的厌恶。
两个人在社会生活中的不同角色,决定了两个人产生了巨大的差异,这种差异,造成了共同语言的减少,女人当初吸引男人的魅力,已经不在,而跋扈和神经质,不断的骚扰着男人,一直到男人,真的有了外遇。一个在恐惧中生活的女人,怀着不愿承认的自卑,在老公熟睡的时候,偷偷的翻查老公的手机,多么可怜的景象,发现了什么,又能怎样。
女人,悲惨的生活开始了,其实早就开始了,这个时候,她将在寂寞中老去,她将与家务为伴,与电视为伴,如果她精力旺盛,还会与家长里短为伴,当然,作为报复,她甚至会挥霍老公的钱。她并不快乐,甚至上网,其实,网络上寻求不到什么,可能有个比较闲的无聊的人,会和她聊几句,替她的老公。她的老公,不仅和她说的少,好象动的也很少,总之,无望的苦难,毫无悬念。一直到老。如果离婚,她会陷入绝望,因为生活曾经是她的全部。

年轻不学习没事业,人生轨迹在他人手中

女人,如果在年轻的时候没有事业,没有学习,自从她生了孩子,生活就越来越悲惨,苦难的一生。
而有事业的女人,不断的丰富自己,爱情不是她生活的全部,他和男人,太有共同的语言,生孩子对于她,只是一个小小的耽误,因为她已经在管理层,我有个装修公司的朋友,副总经理,看似柔弱的女子,她是临产前,老板开车把她送回家,她自然生产的,一个月不到的时候,我给她打电话,她在武汉出差。孩子很健康,家里安排的很好。她的例子可能有些极端,但是说明了很多问题。
男人有外遇,其实真的不全是因为好色,说句实话,如果当你苦恼于事业的症结的时候,老婆和你因为鸡毛蒜皮的家长里短,唠叨个不停,你和她说企业管理,她和你说商场的打折,你很困,因为压力,她拿枕头砸你,你说有多烦,你再定睛一看,对面的女人,面目狰狞,满嘴泥泞,你还能说什么这样的女人,不仅仅自己苦难,也会给她的责任老公带来烦恼。
有事业的女人,很美,看她们在男人的世界里,闪展腾挪,学习中的女人很美,才情横逸,和这样的女人生活,乐趣是难以言表的,她们或许不是花瓶般的绚丽,但会让你静,让你甜,让你乐,让你敬。
现代社会,经济是如此发达,女人当全职太太,如果是女人的决定,是因为她已经退缩,如果是男人的决定,那实在是自私的对自己犯了错。
我给面试的女孩子讲了这个大概意思,她说,她明知道会这样,但是她还是觉得不想吃苦,和担风险。她相信爱她的男人,不会那样的。
什么叫吃苦?你们真的没有见过吃苦的工作,看看搬家公司和工地上的工人,你在办公室里打打电话能算吃苦?在有空调的高级写字楼里,拜访客户算是吃苦?听老板的话,认真的看看书,网络上查查资料,算吃苦?这样的女职员,看她们的人际关系很有趣,她们在公司里的朋友,不是利于业务进步的,而是有男性魅力的,不是一起干活的,而是能玩到一块或或聊倒一块的。

勇气别磨灭,幸福转念间

这就是为什么中国当今离婚率高的原因,所谓中国式离婚,正在不断的发生,在我看来,继续会发生。女人凭什么只是生孩子的工具,凭什么生了孩子以后就沦为保姆,难道要用所有的精力为了家吗,别忘了,她也曾经受过良好的教育,她也曾经有过梦想。可是什么改变了她的人生轨迹?
当然,没有事业的男人,会更加的悲惨,他的悲惨就是,一生都没有吃过糖。比女人还惨。
因为世界是复杂的,很可能有人会觉得文字偏激,以偏盖全,毕竟幸福的家庭是一样的,不幸的家庭各有各的不幸。女人是应该拿来宠拿来爱的,男人教育女人要有事业心,看起来多么冷漠和不体贴,只有老板才会这么卑鄙和务实,可就是这个卑鄙的老板,在公司里边给予妇女和男人一样的平等晋升的机会,他痛心那些曾和他并肩作战的红颜知己,他花心血培养出来的有商业天赋的女职员,早早退出了职业的舞台,那些嘴上追求平等的女人,暗自默念,女人是弱者。
一个事业上有追求的女人,是多么具有魅力,这种魅力是那么厚重,她辛勤工作的身影,和随时洋溢的才华,多么迷人,多么的禁得起岁月的推敲。这样的女人,才应该多给她们一些体贴和关爱,因为值得也需要。李宗盛《贵人歌》有几句经典歌词那个有因才有果,全在一念间。一念之差,一生之差。幸福在于一转念间。
那些还天真烂漫,养尊处优,抱怨忧郁的在职的女员工,如果你的事业目标是没有目标,我还怎么要求你不要上班迟到,真不知道哪一天,你的男朋友一句话,就让你辞职了。她们所受到的关爱已经太多,她们有的是时间休息和娱乐,她们的未来会在庸懒中度过余生,还能和她们有什么可聊的?我不觉得她们有什么魅力,特别是对于我,在她们辞职的时候,我几乎懒得假意挽留。
因为我说的笑话,她们听不懂,我说的悲剧,她们当笑话。
如果老天善待你,给了你能干的丈夫和优越的生活,请不要收敛了自己的斗志;如果老天对你不够疼爱,百般设障,也请不要磨灭了对自己的信心和向前奋斗的勇气。

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